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2005.07.09

凡人が最強営業マンに変わる


久々に自分の中でヒットした営業本。

4534039220凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート
佐藤 昌弘
日本実業出版社 2005-06-23

by G-Tools

自分は厳密には営業ではないのだが、営業をサポートする立場ではあるので割と営業関係の本は読み漁っている。例えば、このエントリとか。

で、この本。

実践に移すことの簡単さでは、これまで読んだ本の中では間違いなくトップ。

冒頭で、電気ドリルを売る話がある。

 客:電気ドリルが欲しいんですけど

 営業:電気ドリルとのことですね。
    何か困られていることでもあるんですか?

 客:困っているわけではないんですが、
   子供の工作を手伝ってやらないと。。。

このトーク、何がいいかというと、

 「電気ドリルとのことですね」
  →お客様に頭の中で「はい、そのとおり」と言わせる

 「何か困られていることでも」
  →客は自己矛盾しないよう、一貫性のある答えを出そうとする。
   (冷やかし客は、この時点で逃がしてあげる)

あれ、、、うまく表現できない。職場で話したとき、うまく伝えられなくて、結局、「このページに書いてあるんだ」と見せたら伝わったが、理屈は心理学も入ってるが、言い方はシンプルそのものということだ。

こういった応対から始まり、キーマンや予算を特定するという、実は難しい問題も解決する質問方法も紹介されていて、単なる頭だしだけではなく、確実にクロージングに持っていくための一連の流れを一通り紹介してある。しかも練習とかテクニックとか抜きで、なんだか自分にできそうだな、と思うような簡単な方法で。

試しに、この本を参考にヒアリングシートを作ってみたのだが、なかなかいいものが作れた気がする。

ヒアリングシートと言っても、聞く内容(例えば、キーマン)だけを書いているのではなく、聞き方(例えば「本システムを導入するにあたり、ほかに意見を尊重しておきたい人はいますか」)と書いておき、この本のエッセンスを全て使えるように作ってみた。早く使う機会が訪れないだろうか。

たまに、こういったアイデアを注入するのって、モチベーションを下げないためにも重要ですね。

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